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(汽車貸款絕招)2011房貸利率最低的銀行最新的銀行貸款利率分享郎酒整頓渠道硝煙再起
E01 第一招商繼茅臺(600519,股吧)向酒仙網下達“封殺令”後，又一傢大型酒企對白酒渠道祭出殺招郎酒整頓渠道硝煙再起張明編者按/2014年春季糖酒會是第90屆糖酒會，具有裡程碑意義。本屆糖酒會適逢白酒行業調整步入深水區，因此各企業在糖酒會上的舉動，代表的是行業的走勢和脈搏。在這樣的背景之下，本次《中國經營報(博客,微博)》糖酒會專題重點關註行業低谷期萌動與新生的力量，發現更多意在突圍的創新與變革之舉，助力越來越多的企業早日走出困境。就在白酒行業調整進行到關鍵一刻，酒企再度向渠道祭出瞭殺招。日前，郎酒集團發出 “紅花郎[2014]16號”文件：要求各經銷商停止向酒仙網、1919供應紅花郎酒。“和酒仙網、1919 已有合作且目前正在供貨的經銷商，要求立即停止供貨。以前發生的供貨，要求在2月28日前自行清理完畢”。這是繼茅臺向酒仙網下達“封殺令”之後，又一傢大型酒企對白酒銷售渠道發出的“封殺令”。郎酒重拳清理渠道的背後是白酒行業調整步入深水區，酒企和經銷商重新理順市場時不得不面對的一場遭遇戰。行業人士分析認為，經過此輪激戰，如何爭奪定價權和理順渠道將決定此輪白酒調整的走向。廠商再度互搏“分手”之後，1919並沒有停止對郎酒的銷售，而是從其他經銷商處進貨低價銷售。對於此次“整頓令”，郎酒官方稱，主要是“近期北京酒仙電子商務有限公司、四川壹玖壹玖企業管理連鎖有限公司將公司紅花郎系列產品以遠低於商傢平均進貨成本的價格做低價傾銷”。郎酒稱，在3月1~7日對1919連鎖專項整頓中，查到北京誠實文祥、北京大正萬方、連雲港(601008,股吧)昶森、溫州裕隆等10傢經銷商違約向1919銷售樣酒，金額8.98萬元。郎酒同時表示，如發現經銷商違約行為，將按 2014 年《關於扣除紅花郎經銷商違約銷售違約金的約定》進行處罰。《中國經營報》記者通過1919酒類連鎖官方網站查詢發現，近期1919推出的53度紅花郎10年促銷價為279.8元/瓶，此價格略低於該產品的出廠價，從而引起瞭郎酒集團的相當不滿。據1919董事長楊陵江介紹，他從2002年開始做郎酒經銷。此前，1919是郎酒的一級經銷商，但郎酒從2012年年初起便不再發貨給1919，而1919從廠傢進的貨已大量積壓，郎酒方面也允許退貨。雙方僵持瞭大半年，合約就自然解散瞭。至於此次“分手”的原因，楊陵江將其歸結於：2012年年末，郎酒的銷售價格已經出現瞭倒掛。但“分手”之後，1919並沒有停止對郎酒的銷售，而是從其他經銷商處進貨，售價僅是其出廠價的7折。但在此輪調整期，經過市場的沖擊，茅臺、郎酒等強勢品牌價格經歷一定程度下滑之後反而迎來瞭機遇。多傢機構調研結果顯示，茅臺渠道庫存在2013年年末基本消化，郎酒在部分區域市場庫存所剩無幾，價格穩中有升。包括1919和部分郎酒經銷商也表示，經過此輪調整，茅臺、郎酒等產品的性價比反而提升瞭，僅1919一年的郎酒銷售額就在1億元左右。“舍棄”低效渠道那些庫存消化緩慢的經銷商都是以前依靠政務渠道做團購的經銷商，並沒有真正的市場運作能力。為何在市場剛剛出現企穩跡象時，郎酒便祭出重拳整頓渠道？一位四川區域的郎酒經銷商表示，這主要是通過去年一年的調整，郎酒庫存清理較為順利，很多長期合作的經銷商基本完成瞭渠道建設，在庫存消化殆盡之際重新向郎酒訂貨。“此時的郎酒不願意讓部分未消化的渠道庫存再度擾亂市場”。郎酒的一位北京經銷商表示，三公消費禁令之後，包括紅花郎在內的白酒高端品牌銷售的確經歷瞭嚴峻挑戰。為此，郎酒公司在2012年年末便主動調整，降低業績要求將大部分工作放在渠道庫存消化和經銷商網絡重塑上，幫助經銷商建立紅花郎的專職助銷隊伍，形成紅花郎和經銷商共同管理的實質性助銷員、大客戶經理和促銷員隊伍。“大部分有較成熟市場網絡的經銷商將重點投向瞭商務消費型市場和婚壽宴市場，取得瞭良好的動銷。”“那些庫存消化緩慢的經銷商都是以前依靠政務渠道做團購的經銷商，並沒有真正的市場運作能力。在政府消費的大門關閉之後，無法消化庫存，隻能低價傾銷或者串貨給其他渠道。”知名白酒營銷專傢曹傑表示，這實際上是所有高端白酒遭遇的共同問題，對這部分經銷商是“舍棄”還是“挽救”，包括茅臺、五糧液(000858,股吧)在內的酒企都選擇瞭前者。在解決價格體系混亂的問題方面，郎酒集團采取瞭給經銷商打包政策支持的方式，以補酒來補貼經銷商，折算成價值，經銷商手裡的紅花郎成本價降到200多元，已基本不倒掛。郎酒方面也坦承，過去紅花郎靠增加經銷商和庫存來提升業績，而現在則是聚焦重點市場，聚焦資源，穩定核心經銷商做深做透所在區域市場，開拓和創新團購渠道開發運行，持續強化開展高端消費群體培育，集中精力打造良性動銷的基礎消費市場。“保障核心客戶從2013年的部分虧損到2014年實現正常盈利。”急行軍變身緩增長一邊引導經銷商轉型，一邊強勢整頓經銷商，郎酒的策略變化已經開始在市場發酵。曹傑曾在2013年3月初對郎酒經銷商做瞭一次調查，發現部分經銷商重新向紅花郎啟動瞭進貨打款程序，所不同的是：“以前是為瞭爭業績和政策一次性訂購大批產品，現在是按市場銷售狀況分批進貨，顯得更為理性。”實際上，作為郎酒系列產品中的“頭狼”，紅花郎已成為引導整個郎酒業績的急行軍。2011年，郎酒集團首度破百，紅花郎銷售過半；2012年，郎酒集團銷售收入110億元，紅花郎拔得頭籌。2013年郎酒集團宣佈放緩速度，紅花郎進入庫存消化階段，郎酒銷售額回調至82億元。 但剛剛緩過勁來，郎酒又將面臨一場考驗。據瞭解，作為瀘州市的兩大酒企之一，郎酒接到的任務是2014年重新回歸“百億集團”，而行業普遍預測2014年將是白酒業最冷的冬天，郎酒是否會重新來次急行軍行動？“未來的市場已經不允許以前的操作模式瞭。”曹傑分析認為，郎酒最有可能的是趁著高端白酒市場有所穩定，大眾酒市場快速增長的情況下，快速完成渠道優選和市場配置，從現有市場和產品深耕中來實現增長。郎酒集團公司副總裁兼銷售公司總經理付饒在2014年年度銷售工作會議上也表示，郎酒在2014年有幾大任務，包括在調整銷量增長方式上，從壓貨式增長、招商式增長、分散式增長向動銷消費型增長、持續發展型增長、規模化聚焦型增長轉變；調整經銷商盈利模式和費用投入模式；調整市場佈局和經銷商結構等。據瞭解，2014年郎酒集團將原則上不增加產品品項，而是集中在紅花郎、青花郎、郎牌特曲、老郎酒、小郎酒等主導品項重點發力。但是在渠道建設上，郎酒的態度仍將采取扶持、服務的同時，不排除對部分渠道繼續進行整頓。
新聞來源http://news.hexun.com/2014-03-22/163274058.html
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